La marginalità delle vendite: come si calcola e come si valuta
Analizziamo il primo dei fattori che compongono la redditività degli investimenti.
Prosegue il percorso formativo dedicato alla gestione degli investimenti nella tua farmacia.
In questa puntata ci concentriamo sull’analisi del primo dei fattori componenti: la marginalità delle vendite.
Negli step precedenti, abbiamo approfondito la redditività del capitale proprio (ROE – return on equity) e la redditività degli investimenti (ROI – return on investment) e compreso che, se aumenta la redditività degli investimenti, migliora anche la redditività del capitale proprio.
Operativamente, come puoi migliorare la redditività del capitale investito nella tua farmacia?
Agendo su alcune leve principali:
- la marginalità delle vendite;
- la gestione del magazzino;
- i tempi medi di dilazione concessi ai clienti;
- i tempi medi di pagamento dei fornitori.
Oggi analizziamo la prima leva d’azione, ovvero la marginalità delle vendite (Return On Sales, ovvero ROS), deducibile dal conto economico come rapporto fra reddito operativo e ricavi di vendita.
Il reddito operativo è la differenza tra i ricavi di vendita e i costi che la farmacia ha dovuto sostenere per conseguire i suddetti ricavi.
Per vendere 1.000 prodotti ottenendo ricavi complessivi pari a 20.000 €, la farmacia ha dovuto sostenere 15.000 € di costi operativi, inclusivi del costo di acquisto dei suddetti 1.000 prodotti, ma anche dei costi per il personale, per l’energia elettrica, per i servizi di pulizia, di consulenza, di manutenzione, ecc. Quindi il reddito operativo ammonta a 5.000 € (ricavi 20.000 € – costi operativi 15.000 €) e la marginalità è pari al 25% (reddito operativo 5.000 € / ricavi 20.000 €): ogni 100 € di ricavi di vendita, dopo avere coperto i costi operativi, all’azienda restano 25 €.
Va da sé che la marginalità deve essere positiva e quanto più possibile elevata. Il reddito operativo (ovvero, i 25 € residui ogni 100 € di ricavi), infatti, deve essere utilizzato per coprire gli interessi passivi sui finanziamenti, eventuali oneri straordinari (quali, ad esempio, perdite dovute a furti e ammanchi) e le imposte sul reddito; solo ciò che resta dopo avere coperto tali costi rappresenta il reddito netto, da distribuire alla proprietà come dividendo e/o da reinvestire in azienda.
Ma come si valuta se la marginalità, pur positiva, è soddisfacente o meno?
Come per gli indici trattati nei precedenti contributi, questa valutazione implica due passaggi:
- il calcolo della marginalità media su più anni;
- il confronto con la marginalità media del settore.
La marginalità riferita a un singolo anno non è significativa, perché potrebbe essere influenzata, positivamente o negativamente, da eventi straordinari e non ripetibili.
Dunque, è indispensabile misurare la marginalità media su un arco temporale di 3 o 5 anni, che meglio rappresenta la performance della farmacia.
In merito ai dati settoriali, il ROS medio delle principali farmacie italiane è stato pari al 2,8% sia nel 2018, sia nel 2017.
Il ROS della tua farmacia può ritenersi soddisfacente se è allineato a questo valore (es. 2,75% o 2,85%), eccellente se superiore (es. 3,5%), carente se inferiore (es. 2%).
